商品やサービスの差別化を図ることは、同業他社との競争において非常に重要です。差別化戦略を立てるときに、効果的な手法・コツを知りたいと思う人も多いのではないでしょうか。

本記事では、差別化戦略の手法（フレームワーク）やコツ、成功事例などをご紹介します。ぜひ最後まで読んで自社の差別化戦略にお役立てください。

差別化戦略とは

差別化戦略とは、競合他社との差異を明確にし、自社の商品やサービスの独自性を打ち出すことで競争優位性を得る戦略のことです。アメリカの経営学者マイケル・ポーターが提唱した、競争優位を築くために有効な「3つの基本戦略」のうちの1つです。

マイケル・ポーターの「3つの競争戦略」

● コスト・リーダーシップ戦略：競合他社よりも価格を下げて競争優位を確立する戦略

● 差別化戦略：自社の独自性を打ち出し競争優位を確立する戦略

● 集中戦略：大手企業が参入しにくいニッチな市場や顧客、流通チャネルに絞って経営資源を集中する戦略（中小企業が実施することが多い）

コスト・リーダーシップ戦略は、価格を下げることで市場のシェアを獲得することが期待できます。しかし、価格を下げることにより利益率も下がってしまう懸念があるでしょう。

一方、差別化戦略では自社独自の価値を構築・アピールすることで、市場のシェアを高めることを目指します。自社の唯一無二の価値を創造し、ブランド力を高められれば、「◯◯といえば□□（企業または商品名）」と顧客に認知してもらうことが可能です。顧客に独自のブランドが認知されると、他社に比べて価格が高くても購買してもらいやすくなるため、価格競争から脱却し高い利益率を確保できるというメリットがあります。

差別化戦略を実施すべき理由

差別化戦略を実施すると、下記のメリットがあります。

● 価格競争に巻き込まれにくくなる

● 高い利益率・シェアを確保できる

● 自社のブランディングを確立できる

● 他社が新規参入しにくくなる

それぞれ詳しく解説します。

価格競争に巻き込まれにくくなる

差別化戦略が成功すると、顧客は他社にないブランドや製品・サービスの価値を認知します。さらに「◯◯といえば□□（企業または商品名）」と第一想起（ブランド想起）されると、競合他社より価格が高くても、自社ブランドや商品・サービスを購入してもらうことが可能です。

たとえばApple社は、ブランドや製品の「デザイン性」「操作性」「独自性」を高めることで、差別化に成功しました。Apple社のブランド・製品には熱心なファンが多く、パソコンやスマートフォンなどの購入時に他社製品と比較せずに購入する人や、新商品が発売されるたびに購入する人もいるほどです。

このように差別化戦略が成功すると、たとえ他社が価格を下げても追随する必要がなく、価格競争に巻き込まれにくくなるのです。

高い利益率・シェアを確保できる

他社との差別化を実現すると、高い利益率を確保することが可能です。なぜなら顧客は商品・サービスの高い価値を認識すると、他社より価格が高くても購入するからです。

また差別化により市場で独自のポジションを確立できることから、シェアを確保できるでしょう。

高い利益率と市場シェアが確保できると、ビジネスが盤石になるのはもちろん、さらに売上が伸長することを期待できます。

しかし高い利益率を意識しすぎると、購買につながらず逆効果になってしまう危険性もあるため注意が必要です。価格設定をするときには、利益率だけでなく顧客ニーズも踏まえるといいでしょう。

自社のブランディングを確立できる

差別化によりブランディングを確立できます。差別化した商品やサービスは他社との違いを明確に伝えやすくなり、顧客にとって購買決定時に判断しやすくなるでしょう。

ブランディングの確立による影響は売上だけではありません。ブランディングが確立されると社外からの信用が高まり、企業価値が上がります。社員の求心力も向上することから、離職率が低下するというメリットがあるでしょう。またブランドに愛着のある求人者が増えるため、優秀な人材を獲得しやすくなることも考えられます。

他社が新規参入しにくくなる

市場内で差別化によりポジションを確立すると、他社が新規参入しにくくなります。なぜなら、すでにポジションを確立した企業がいる場合には、それを上回る差別化要素が必要になるからです。「◯◯といえば□□（企業や商品名）」と思い浮かべる顧客が多いほど、新規参入するにはコストがかかると言えるでしょう。

当然、新規参入企業が少ないほど、自社のポジションが崩されるリスクは減ります。市場内のプレイヤー（企業）を増やさないためにも、自社の差別化に注力することが重要です。

差別化戦略の手順

差別化戦略を実施するときの手順は下記の通りです。

1. 市場のニーズを調査する

2. 競合他社を分析する

3. 自社の強みを把握し、USPを作成する

それぞれのステップで重要なポイントを確認しましょう。

1.市場のニーズを調査する

まずは市場のニーズを調査することから始めましょう。

市場のニーズとは、市場内にある需要や顧客ニーズのことを言います。市場ニーズ調査では、すでに明確になっている「顕在ニーズ」はもちろん、まだ表に出ていない「潜在ニーズ」を把握することが重要です。

市場ニーズ調査には、下記のように「定量調査」と「定性調査」の2種類があります。

「定量調査」とは、調査結果を数値で表せる調査のことです。定量調査で代表的なのは、「アンケート調査」です。あらかじめ質問と回答を用意し、顧客に答えてもらうことから、多くのサンプルを収集できます。また近年では、オンラインでのアンケートも多く採用されており、手軽に市場ニーズ調査をすることが可能です。

一方「定性調査」とは、顧客から意見や感想などの言葉を収集する調査のことで、「インタビュー調査」が代表的です。インタビュー調査では、回答について一人ひとり深掘りでき、潜在ニーズにアプローチできます。またSNS上での発言を調査する「ソーシャルリスニング」も有効です。SNS上での発言は顧客の「本音」であることが多く、新たなニーズの発見が期待できます。

「定量調査」と「定性調査」によって市場調査を実施すると、差別化のヒントにつながるでしょう。

2.競合他社を分析する

次に、競合他社を分析します。競合他社の分析は、下記の手順で行うのがおすすめです。

1. 競合他社を特定する

2. 商品・サービスを調査する

3. マーケティング、営業方法などを調査する

4. 競合の強み・弱みを把握する

競合他社は1社だけでなく、市場にいる企業すべてを対象にすることがポイントです。これにより、自社を含めた市場全体の構図やポジションが分かりやすくなります。

また商品・サービスの調査はもちろん、マーケティングや営業手法まで調査することで、競合他社の状況が明確になり、自社の差別化戦略の道筋を立てやすくなります。

3.自社の強みを把握し、USPを作成する

最後に、自社の強みを把握し、「USP」を作成します。USP（Unique Selling Proposition）とは、顧客から見たときの「自社独自の強み」のことで、差別化戦略において重要な要素の1つです。

USPの例として、家具メーカー・ニトリの「お、ねだん以上。」というキャッチコピーがあります。このキャッチコピーは「安くて高品質」というUSPを的確に表現しており、顧客へのアピールに成功しています。

差別化戦略に取り組むときに、自社の強みを分析・把握することは多いでしょう。しかし自社の強みの把握だけでなくさらにUSPを作成し、「顧客にとって自社独自の価値」を明確にすることをおすすめします。なぜならUSPを作成することで、あらゆるマーケティング施策で自社の独自性をよりアピールしやすくなるからです。

USPを作成する手順は下記の通りです。

1. ターゲットを設定する

2. ターゲットのニーズや課題、欲求などを分析し理解する

3. 競合他社と比較し、自社の独自性を把握する

4. 自社の独自性や価値を顧客へのメッセージとして明確に表現する

USPを作成したら、ターゲット層に合ったSNSや広告などのチャネルを選択し、顧客にメッセージを伝えましょう。

差別化戦略で有効なフレームワーク（手法）

差別化戦略を立てるときには、まず市場や競合、自社の分析をすることが重要です。ここでは分析に役立つ下記3つのフレームワークをご紹介します。

● 3C分析

● VRIO（ブリオ）分析

● ファイブフォース分析

3C分析（市場・競合・自社）

3C分析は、市場（Customer）・競合他社（Competitor）・自社（Company）それぞれを分析し、成功要因（KSF）を発見することを目的としています。外部要因である市場と競合他社を分析することで、自社の強み・弱みが把握できることが特徴です。

各分析項目は下記の通りです。

VRIO分析（自社）

VRIO（ブリオ）分析では、市場における自社の競争優位性を把握することが可能です。VIROは、下記4つの要素の頭文字をとったものです。

● Value（経済的価値）

● Rarity（希少性）

● Inimitability（模倣困難性）

● Organaization（組織）

4つの要素それぞれで自社の状況を下記のような観点で評価し、自社の強み・弱みを把握します。

ファイブフォース分析（外部環境）

ファイブフォース分析では、自社を取り巻く5つの外部環境の分析ができます。5つの外部環境は、下記の通りです。

● 競合他社

● 代替品の脅威

● 新規参入者の脅威

● 買い手の交渉力

● 売り手の交渉力

ファイブフォース分析を行うことで、外部環境における脅威を把握できるため、「何を差別化すべきか」といった対策や改善を検討できるでしょう。また市場に新規参入するときには、参入しやすいかの判断にも役立ちます。

差別化を図る4つの要素

差別化戦略は、下記の4つの要素を工夫することで実現しやすくなります。

● 製品・サービス

● ブランドイメージ

● 顧客サービス

● 流通チャンネル

ここでは各要素で意識すべきことを解説します。

製品・サービスを市場ニーズに合わせて開発する

いまだかつてない新しい製品・サービスを開発できれば、明確な差別化ができるでしょう。しかし誰もが驚くようなアイデアを生み出すことは、簡単ではありません。

そこでまず、自社製品・サービスの埋もれた魅力を再発見することが大切です。業界初の技術や他社では実現できない機能があれば、全面にアピールしたり、パッケージを斬新なデザインにしてみたりすることでリーチできていない顧客層にもアプローチが可能となります。

また既存の製品・サービスの質を向上させたり、オプションを充実させたりすることも重要です。

ブランドイメージを構築する

他社とは異なる世界観を創り出し、自社ブランドを確立することも欠かせません。差別化戦略では長期的な取り組みが必要ですが、顧客が商品やサービスを選ぶ際に「○○を買うならこの会社（製品）」と第一想起してもらえると、他社の追随を許さない、業界での立ち位置も盤石になります。

そのためには、独自のブランドストーリーを発信し、社員が一丸となってミッションを心に刻み込み、顧客に届ける必要があります。

また広告においても、デザインや内容はもちろん、ターゲットに合わせた宣伝媒体の選定を徹底し、クリエイティブのイメージも統一することが重要です。

新たなブランドイメージが構築・浸透できれば、従来のイメージを一掃し、市場において確固たるポジションを築けるでしょう。

顧客サービスを充実させる

従業員の対応が素晴らしかったりケアが行き届いていたりと、顧客の期待を超える製品・サービスを提供すると、顧客満足度が向上しリピート購入につながります。

近年では顧客の体験は口コミやSNSで拡散されることが多く、新たな顧客を呼ぶ効果も期待できるでしょう。

ただし、単なる丁寧なサービスだけでは差別化にはつながりません。他社にはない付加価値をつくるには、自社の企業理念やこだわりが顧客に伝わるよう全社で取り組み、社員への教育を徹底することが重要です。

また顧客が製品・サービスの差を感じる要素には、購入・利用後の体験（アフターサービス）も含まれます。保証やアフターサービスを充実させることも差別化を図るうえで忘れてはならないポイントです。

流通チャネルを複数展開して連動させる

ネット通販やSNSが普及している現代では、流通チャネルを複数展開する企業が多くなっています。このとき、流通チャネルごとにターゲットや購買行動をこまかく分析し、上手く連動させることが重要です。

なぜなら複数のSNSや流通チャネルですべてにおいて、同じアピールをしているだけでは大きな効果は見込めないからです。

顧客が製品・サービスの購入や利用を検討する際に、何を重視しているのかという視点に立って、適切な流通チャネルを設計し、それぞれ顧客に合ったマーケティングを実践しましょう。

リアルとネット、またはネットサービス同士を横断させるなど、自社の製品・サービスまで顧客がストレスなくたどり着ける工夫と仕組みづくりも重要になります。

差別化戦略の成功事例3社を紹介

差別化戦略に成功している企業の実例を3社ご紹介します。

・任天堂

・スターバックスコーヒー

・モスバーガー

自社のケースと比較し、共通するポイントがあれば積極的に取り入れていきましょう。

任天堂／製品で差別化

任天堂は、独自性を追求した製品を世に送り出してきました。特徴や機能に優れた「ファミリーコンピュータ」や「ニンテンドーDS」、そして「ニンテンドーWii」などで、圧倒的な地位を築いています。

また、2017年に発売された「ニンテンドーSwitch」は家のなかでも外でもオンラインでゲームを楽しめるため、発売当初から売り切れが続出するほどの人気でした。さらに2019年以降のコロナ禍のおこもり需要で、今までゲームをしていなかった人たちにもリーチすることに成功したのです。

任天堂は確固たる製品の強みだけでなく、顧客サービスの面でも高い評価を受けています。子供の問い合わせにも真摯に対応したり、ゲーム機の修理は顧客自身がカスタムしたシールを貼ったままの状態で返却したりなど“神対応”が話題になることが珍しくありません。

こうした差別化によって、任天堂は世界中のユーザーから支持されています。

モスバーガー／製品で差別化

モスバーガーは、ハンバーガー業界の最大手マクドナルドに次ぐ店舗数を誇り、シェア地位を守り続けています（2023年時点）。他社との差別化として国産素材や手作りでの提供にこだわっているのが特徴です。早くて便利なファストフードの逆を行く戦略で確実にファンを獲得しています。

価格も安すぎず、かといって高すぎない中間価格で設定していることで、手軽かつ少し贅沢においしいハンバーガーを食べられるという安心感も差別化ポイントになっています。

スターバックスコーヒー／ブランドイメージで差別化

ブランドイメージでの差別化戦略を成功させた代表的な例がスターバックスコーヒー（以後スタバ）です。

スタバは自分らしく過ごせる第3の居場所「サードプレイス」を理念に掲げ、くつろげる空間づくりを徹底しています。スタッフへの教育制度も充実しているため、どの店舗に行っても満足のいくサービスを受けられるようになっており、価格が高くてもここでコーヒーを飲む・買う付加価値を提供していると言えるでしょう。

提供される商品もバリエーションが豊富で、季節や店舗限定で新しい味を楽しむことができ、カスタマイズで自分好みの味を見つけられるのも他社との大きな違いの1つです。

マーケティング強化にはゲームアプリ『ごっこランド』がおすすめ！

市場における自社の優位性を確立し、ビジネスを拡大し続けるためには、差別化戦略を取り入れることが重要です。しかし差別化戦略を実施するには、事前の調査や分析が必要なだけでなく、期待する効果が出るまでに多くの時間が必要になります。

そこで差別化戦略と同時にマーケティングを強化し、新たな顧客の獲得を目指すのがおすすめです。

ゲームアプリ「ごっこランド」では、ゲームを通じて自社の商品やサービスを未就学児や小学生に認知してもらうことが可能です。またゲームを繰り返しプレイすることでブランドや商品・サービスに親しみを感じ、ファンになることも期待できます。子供がプレイすることで親世代へのマーケティングにもつながることから、多くの効果が得られるでしょう。

「ごっこランド」については、下記ページで詳しくご紹介しています。また資料も無料でダウンロードできますので、お気軽にご利用ください！