自社ブランド・商品のファンを増やしたいと考えているマーケティング担当者は多いでしょう。しかし自社に合うマーケティング施策が何か、どのように実施したらよいか分からない人も多いかもしれません。

そこで本記事では、ファン獲得に有効なマーケティング手法をはじめ、成功するコツなどをご紹介します。ぜひ最後まで読んで参考にしてください。

ファンを増やすマーケティングが重要視される理由

一般的に、新規顧客の獲得には既存顧客を維持するコストの5倍かかるといわれています（1：5の法則）。しかし近年は、人口減少により市場におけるパイが少なくなったことから、新規顧客を獲得するには従来に比べてさらに多くのコストがかかるといえるでしょう。

一方で「パレートの法則（80：20の法則）」によると、売上の「8割」は「2割」の既存顧客で成り立っているといわれています。

つまり売上を安定・伸長させるには、新規顧客獲得に注力するよりも、既存顧客を維持しさらにファンを増やすことが重要になっているのです。

ではファンとはどのような顧客のことをいうのでしょうか。顧客の階層は、下図のようになっています。

ファンとは自社商品・サービスに愛着を持ち、支出を惜しまず応援する顧客のことです。ファンは価格にかかわらずリピート購入することが多く、さらに熱狂的なファンになると友人・知人に紹介したり、SNSなどで発信したりする傾向があります。

そのため熱狂的なファンが増えると、売上が安定するだけでなく、低コストで新規顧客を獲得しやすくなるのです。

ファンを増やすメリット4つ

ファンを増やすと下記4つのメリットがあります。

• リピート購入につながり売上が安定する

• 価格競争を回避しやすくなる

• 口コミにより新規顧客獲得につながる

• 商品・サービスへの質の高いフィードバックが得られる

リピート購入につながり売上が安定する

ファンは離脱しにくくリピート購入をするという特長があります。価格にかかわらず購入を繰り返すことから、ファンが増えるほど売上が安定するのです。

また購入後にファンになると、関連商品の購入（クロスセル）につながることも多くあります。例えばApple製品では、iPhoneの購入後にブランドに愛着を持ち、Apple WatchやiPadなどを購入する人も多いものです。

このようにリピート購入やクロスセルにつながると、LTV（Life Time Value／顧客生涯価値）が向上し、長期的に売上が安定するでしょう。

価格競争を回避しやすくなる

すでに成熟した市場では、機能や品質で差別化することは難しく、価格競争に陥ることがほとんどです。

しかしファンは価格の変動にかかわらず購入するため、ファンが増えるほど競合他社との価格競争に巻き込まれにくくなります。

つまりファンが一定数いればむやみに値下げをする必要がなくなり、利益率を確保できるのです。

口コミにより新規顧客獲得につながる

熱心なファンは商品・サービスの使用感や豆知識などを、SNSや口コミサイトで発信する傾向があります。

口コミは消費者の「生の声」ということから、新規顧客にとって信頼性が高く、広告に比べて受け入れやすいでしょう。

そのためファンの口コミが新規顧客獲得につながることも珍しくありません。また購入後にファンの口コミに触れることで、さらに愛着を持ち顧客がファン化することも期待できます。

商品・サービスへの質の高いフィードバックが得られる

ファンが増えると、商品・サービスに対する率直なフィードバックを得られるというメリットがあります。

熱心なファンは、企業が気づいていない利点や改善点をよく把握しているものです。

ファンからの率直な意見を採り入れて商品を改良できれば、さらなる信頼を得られるだけでなく、購買意欲を高められるでしょう。

ファンを増やすために有効なマーケティング手法

ではファンを増やすには、どのようなマーケティング手法が有効なのでしょうか。ここでは近年、多くの企業に採用されているマーケティング手法10個をご紹介します。

また、ファンマーケティングの成功事例を下記の記事でもご紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

ファンマーケティングの成功事例7選｜企業が選ぶ有効な施策とは？

SNSで交流する

InstagramやX（旧Twitter）、FacebookなどのSNSで企業アカウントを運用し、ユーザーと日頃から交流すると有効です。ユーザーからのコメントやDMに返信することでブランド・商品への理解が深まり、好感を持ってもらいやすくなります。

SNS運用は大きなコストがかからず、手軽かつ頻繁にユーザーとコミュニケーションが取れるのが特長です。定期的にブランド・商品の開発コンセプトや歴史などのコンテンツを投稿し、ユーザーと直接交流することで着実にファンを増やせるでしょう。

ライブ配信で交流する

SNSの機能などを活用し、定期的にライブ配信をすることでファンを増やすことが可能です。ライブ配信は、リアルタイムで視聴者とコミュニケーションが取れることから、より親交を深められるというメリットがあります。

また視聴者のリクエストによって紹介する内容を変更するなど臨機応変に対応できるため、信頼関係も醸成しやすくなります。

商品のサンプリングを提供する

商品のサンプルを顧客に送り、実際に利用してもらう手法も有効です。SNSでモニターを募集し、サンプルを利用することでファンになってもらいやすくなります。また使用感をSNSで発信してもらうことで、新規顧客の獲得も期待できるでしょう。

特に自社ブランドや商品の認知度が低い場合には、初期のファン作りの手法として効果的です。

クラウドファンディングを活用する

クラウドファンディングとは、Web上で不特定多数の人から資金調達をする仕組みのことです。

中でも「購入型クラウドファンディング」は、発売前の商品・サービスを返礼することを前提に、支援金額を募ります。

商品を提供するという意味ではECサイトと同じです。しかし購入型クラウドファンディングでは、ブランドの歴史や商品の開発背景などに共感してもらえなければ、出資されにくいという点に違いがあります。

そのため出資者に共感してもらえると、資金調達と同時にブランドのファンを醸成できるでしょう。

クラウドファンディングというと大手企業が活用するイメージがなく、資金調達としての活用を考えてしまうかもしれません。しかし大企業でもテストマーケティングやPRを目的として、クラウドファンディングを活用する例が増えています。

例えばパナソニックは、テストマーケティングとして試作段階の家庭向けロボットをクラウドファンディングで限定販売。もちろんアンケートでも商品を欲しいと思う人を調査することはできますが、実際にお金を払って買うかというと別問題です。

そこでクラウドファンディングを活用し、よりリアルな需要を可視化したのです。

メルマガを配信する

顧客向けにメルマガを配信することも効果的です。というのも、一回のみ購入した顧客や一定期間購入がない顧客（休眠顧客）に対してメルマガを送付することで、ブランドや商品を思い出してもらうきっかけになるからです。

さらに顧客が面白いと感じるコンテンツを配信できれば、ブランド・商品に対する好感度が向上しファン化につながります。

アンバサダー制度を採り入れる

自社の熱心なファンを「アンバサダー」と認定し、SNSやブログなどで情報発信をしてもらう「アンバサダー制度」を採用することも効果的です。アンバサダーは消費者の立場から商品の魅力を発信するため、新規顧客は広告感を得にくくなります。そのため企業が出稿する広告よりも説得力が増し、商品の購入につながりやすくなるでしょう。

サブスクリプション型サービスを提供する

サブスクリプション型サービスを提供し、顧客をファン化させるのも一つの手法です。会員限定の商品・サービスやキャンペーンを設けることで、顧客は特別感やお得感を得られます。これによりブランドに対する好感度がアップし、ファンになりやすくなるのです。

会員限定サービスを継続してもらえると、長期的に売上が安定するだけでなく途中解約や他社への乗り換えを防げることもメリットです。

商品・サービスの体験アプリをリリースする

商品やサービスの体験をスマートフォンやタブレット上で体験できるアプリをリリースすることも有効です。特にAR技術で家具を自分の部屋に設置したり、洋服の試着をしたりと疑似体験ができると、商品へのさらなる興味につながるでしょう。

また社会体験として、アプリ内のゲームを通して仕事内容やメッセージを伝えることも有益です。例えば子供向けにアプリ内でハンバーガーショップの店員の仕事を体験できるコンテンツを提供をすると、その店への愛着が湧きファン化しやすくなるでしょう。

社会体験アプリ「ごっこランド」

ファンコミュニティを構築する

ファンコミュニティを構築し、ファン同士のコミュニケーションの場を設けることも重要です。ファンが自由に交流することでブランドに対する愛着が増し、より熱心なファンの醸成が期待できます。またファン同士でリアルな使用感などを伝え合い、商品の理解を深められると、さらなる販売促進にもつながるでしょう。

ファンコミュニティついては、下記の記事で詳しく解説していますのでぜひご覧ください。

今話題の「ファンコミュニティ」とは？運用方法・メリット・成功事例を徹底解説！

ファンミーティングを実施する

ファンミーティングにファンを招待することで、プレミアム感を高め、ブランドや商品により愛着を持ってもらえます。例えば、普段は公開していない工場に招待したり、商品開発者の講演会を実施したりするなどです。

ファンが喜ぶ企画を実施できれば、当日の様子を自発的にSNSで公開するなど、魅力を広く発信してもらうことも期待できます。

ファンを増やすコツ5つ

ファンを増やすためのマーケティング手法はさまざまありますが、効率よく成功させるにはコツをおさえておくことが重要です。ここでは下記5つのコツをご紹介します。

• ターゲットを明確にする

• 自社の強みを把握する

• ブランドストーリーを作る

• 定期的に情報発信し、顧客とコミュニケーションが取れる体制を整える

• ファンがワクワクする企画を実施する

ターゲットを明確にする

ファンを増やすためには、まずターゲットを明確にして顧客を理解することが重要になります。というのもターゲットが明確でないと、コストをかけてマーケティング施策を実施しても有効な成果を得られない可能性があるからです。

ターゲットを明確にする手順は、下記のとおりです。

1. 顧客データを収集し、年齢・性別・居住地域・興味関心などを分析する

2. ペルソナ（顧客像）を作成する

3. 市場動向や競合・自社の分析をし、トレンドの変化を把握する

ペルソナとは、ターゲットを具体化した架空の人物像のことです。ペルソナを作成するときには、実際に存在する人物のように氏名や性別、年齢、職業、ライフスタイル、家族構成、価値観、最近の悩み、よく利用するSNS・Webサイトなどを詳細に設定します。

ペルソナを作成することで、ターゲットのニーズを把握しやすくなり、マーケティング施策の方向性を決定しやすくなります。また社内メンバーと顧客像の認識を統一しやすく、一貫性のある施策を実施できるでしょう。

自社の強みを把握する

自社ブランド・商品のファンになってもらうには、自社の強みを分析・把握し、訴求ポイントを明確にすることが欠かせません。

なぜならマーケティング実施時に訴求ポイントがズレていたり、ターゲットに刺さらないメッセージだったりすると効果が見込めないからです。

自社の強みを分析するには、下記の方法があります。

• 顧客にアンケートやインタビューを実施する

• 社内で自社ブランドについてヒアリングを実施する

• 競合他社と比較する（価格、性能、販売経路、カスタマーサービス、Webサイトの見やすさなど）

• 市場全体での自社のポジションを把握する

自社ブランドの強みを把握することでターゲットにより魅力を伝えやすくなり、ファンを増やすことにつながります。

ブランドストーリーを作る

顧客にブランドの歴史や裏話といった「ブランドストーリー」を伝えることでファンになってもらいやすくなります。

ブランドストーリーは、機能や価格には触れず、ブランドの開発エピソードや発売までの裏話などを伝えるのがおすすめです。

顧客がブランドストーリーに共感すると、ファンになりやすくなります。

ブランドストーリーを作るときには、下記のコツをおさえておくといいでしょう。

• 誰にでも分かりやすいストーリー（シナリオ）にする

• 顧客が自身を投影し、共感しやすいキャラクター（創業者、従業員など）を登場させる

• 一度で覚えられるキャッチコピーを作成する

作成したブランドストーリーは、TVや新聞などのマスメディア広告はもちろん、自社WebサイトやSNS、メルマガでの発信も有効です。

定期的に情報発信し、顧客とコミュニケーションが取れる体制を整える

ファンを増やすには、定期的に情報発信し、顧客とのコミュニケーションがリアルタイムで取れる体制を整備しておく必要があります。

情報発信が年に2〜3回など低頻度では、ブランドの魅力は伝わりにくくファン化は期待できません。また顧客からSNSなどで質問があってもすぐに返信できなければ、ブランド自体のイメージが下がってしまうでしょう。

ファンを獲得するには、定期的に自社ブランドの魅力や商品の開発秘話・活用方法などを発信すること、また顧客とのコミュニケーションをリアルタイムですることが重要です。

マーケティング施策を実施するときには、あらかじめ社内体制を整えスムーズに運用できるようにしましょう。

ファンがワクワクする企画を実施する

新規のファンを獲得することも重要ですが、既存のファンに対してのフォローも欠かせません。

というのも熱心なファンであっても、ふとしたタイミングに熱が冷めてしまうことが考えられるからです。新たにファンになったばかりの人であれば、なおさら熱が冷めてしまいやすいでしょう。

長期的にファンで居続けてもらうためには、ファンのニーズに合ったワクワクする企画を定期的に実施するのがおすすめです。

これにより、SNS上でファン同士の交流がより活発になったり、口コミが発生してさらに多くの新規ファンを獲得したりすることも期待できます。

子育てファミリー層のファンを増やすには社会体験アプリ「ごっこランド」がおすすめ

ファンはブランド・商品に対する愛着が強く、その良さをSNSなどで発信する傾向があります。そのためファンが増えるほどより多くの新規顧客獲得につながりやすく、長期的な売上安定が期待できるでしょう。

近年では、購買能力のある生産年齢層（15歳〜64歳）やシニア層（65歳〜）だけでなく、未就学児や小学生をターゲットにする企業も増えています。なぜなら子供にファンになってもらえると、より長期的な売上安定につながるからです。しかし企業から子供へのアプローチ方法は限られるため、どの施策を採り入れるべきか悩む企業も多いのではないでしょうか。

そこでおすすめなのが、株式会社キッズスターが運営する社会体験アプリ「ごっこランド」です。「ごっこランド」は、現在70以上の企業・ブランドのデジタル疑似体験（ごっこ遊び）を提供しており、年間総プレイ回数は2億回以上と多くのファミリー層に繰り返し利用されています。そのため「ごっこランド」内に自社独自のごっこ遊びを提供（出店）することで、リーチしにくい未就学児や小学生に企業・ブランドのメッセージを伝えることができ、ファンになってもらいやすいのが特長です。

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